一、全程案例教學(xué)。強(qiáng)調(diào)以案例引導(dǎo)出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式來詮釋理論點(diǎn)，讓學(xué)員更易理解、消化并運(yùn)用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種:
1、案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學(xué)員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的使用要領(lǐng)，同時細(xì)致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對策略上的對錯，從而引導(dǎo)出談判中須關(guān)注的重點(diǎn)問題。
2、“你該怎么辦?”。設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇方案，讓學(xué)員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導(dǎo)學(xué)員遇到相關(guān)談判困境如何正確思考和有效解決，同時傳授一種分析問題的思維線。
3、找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準(zhǔn)備、戰(zhàn)略制定、談判組織和人員配合，以及談判實(shí)施過程語言交涉和應(yīng)對中存在的問題，從而引伸出談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要。
4、情景實(shí)戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學(xué)員興趣最濃也感受最為深刻之所在，讓學(xué)員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗(yàn)真實(shí)商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實(shí)戰(zhàn)談判。學(xué)員被分為甲、乙方兩個陣營，所獲資料(2至3頁的word文檔)既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標(biāo)，分析手中可用的談判籌碼，同時還得預(yù)估對方的意圖和目標(biāo)，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內(nèi)進(jìn)行面對面的談判磋商，以達(dá)成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每天下午一小時左右的模擬談判，讓學(xué)員將所學(xué)技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可以淋漓盡致地發(fā)揮和運(yùn)用。談判結(jié)束后，無論是協(xié)議達(dá)成還是破裂，都會讓學(xué)員分享其策略，以及實(shí)施中的感受，同時老師會結(jié)合談判理論做一個全面而深入的點(diǎn)評。當(dāng)然，在談判過程中，老師也會進(jìn)行時時的談判指導(dǎo)。
5、模擬談判錄像回放。將學(xué)員談判的錄像回放，旨在更細(xì)致地剖析學(xué)員在談判交涉、語言應(yīng)對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導(dǎo)出談判中的語言應(yīng)對技巧和行為心理學(xué)分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來;對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時察覺并加以利用;對方所提要求或問題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合適;對方的某個肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……
二、強(qiáng)調(diào)個性化、客戶化。在案例教學(xué)中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點(diǎn)和談判項(xiàng)目，甚至將學(xué)員正在進(jìn)行中的談判案例拿出來剖析，以指導(dǎo)和幫助學(xué)員解決現(xiàn)實(shí)面臨的談判問題。
三、將博弈論、行為心理學(xué)、溝通學(xué)、問題分析理論，以及相關(guān)法律合同、商務(wù)禮儀等與談判密切相關(guān)的各種理論和知識點(diǎn)。以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學(xué)知識系統(tǒng)而豐沛，更讓學(xué)員在談判實(shí)戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。
四、歡樂總動員。通過各種激勵措施，調(diào)動每個學(xué)員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談判環(huán)節(jié)，每個小組每個人員都要擔(dān)負(fù)起談判代表的不同職責(zé)，各方陣營中的不同小組既有獨(dú)立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標(biāo)。所以要讓全員動起來，讓大家都有參與的機(jī)會，小班授課是關(guān)鍵，25人以內(nèi)為宜。
五、在授課內(nèi)容上和形式上，著重強(qiáng)調(diào)咨詢式和教練式培訓(xùn)。在為企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)時，充分貼近企業(yè)需求和行業(yè)特點(diǎn)，量身設(shè)計符合客戶實(shí)際談判狀況的案例。